2023年中央工作总结7篇

通过制定工作总结是为了持续改进和提升工作质量，只有通过工作总结，我们才能不断提升自己的专业能力，以下是怎么写范文网小编精心为您推荐的2023年中央工作总结7篇，供大家参考。

2023年中央工作总结7篇

2023年中央工作总结篇1

来到公司已经有四个多月了，每天必做的事情就是更新b2b网站信息，与此同时也在不断完善每个网站上我们公司的内容，特别是产品信息方面，会将一些新的产品添加进去，也将个别网站上的企业商铺建了起来，这样一来产品信息丰富了，被关注的机会也会增加，客户也能更充分地了解我们公司的信息。这几天主管又给了我一个与客户电话沟通的机会，让我帮着联系一些客户，了解客户的需要以及购买设备的意向。在与客户电话交流的过程中我还是出现了很多的问题，当客户问到一些关于设备的技术性方面的问题时，我都不能很好地做出及时的回答。这点主管也看到了，还提醒我也应该多学习一些技术方面的知识，以应对客户随时提出的问题。

我想今后我一定会努力朝着以下几个方面继续努力，首先是抽空学习一些关于设备技术方面的知识。作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要熟悉产品的性能，才能很专业地回答客户的问题。其次，之前主管也说过作为一名正式的业务员的话，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。

上个月公司正式成立了，也制订了相应的一些制度，但就目前实行情况来看似乎不是很理想，这段时间在工作配合等方面还是出现了很多的问题。虽然是呆在楼上工作，但还是经常会传来一些关于车间人员没能好好配合等一系列问题。可能公司刚成立不久，同时又实行了新的制度，因此车间人员在配合方面可能还需要一定的磨合期。还有就是销售部与生产部脱节的问题。有时候楼上已下单，但楼下却没有及时执行，因此出现在交货期快到的时候拼命赶工，此时可能只保证得了交货期，却不能保证产品质量。之前对于工作的流程也都已经做了一定的规定，只是还没能得到很好的实施。今后，管理人员一定要时不时地鼓励工作人员尽快融入工作状态，一定要认识到个人的不足，要养成团队合作的精神，每一项工作都要按流程一步步进行，这样我们公司的各项制度才能得以推行，公司才会有发展的动力。

记得老总前几天说过这么一句话，现在我们公司的业务是接一个死一个。这句话很值得人深思，为什么现在会出现卖一台设备就失去一个客户的情况呢，这主要是产品质量不高的问题。像我们卖出去的设备主要是靠质量来说话的，如果我们卖出去的设备质量不合格的话，在运行过程中三天两头出故障，那么客户就会不断抱怨，也会重新去找新的供应商，那就相当于我们又失去了一个客户。现在我们很多卖出去的设备就出现了很多这种问题，小到设备上的一个零部件脱落，大到整台因为重要部件的不合格而不能正常运作，这样一来即耽误了客户的业务，也坏了我们的声誉。我们知道质量是企业的灵魂，当客户在选择供应商的时候，他们最重视的就是产品的质量。所以今后一定要在质量方面把好关，决不能因为赶交货期而忽视产品的质量。只有当产品在销售及运行过程中质量没出现问题，那么客户就会信任我们公司及产品，定会给公司带来后面的订单，才不至于卖一台设备就失去一个客户。

因此，我在此也希望今后我们所有的员工都能齐心协力，各自尽到自己应有的职责，努力让我们公司走得更好，走得更远。

2023年中央工作总结篇2

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虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。

虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。

1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。

2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对

2 --- 间。

8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…

9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。

10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

篇2：中央空调销售年终总结

中央空调销售几点心得建议内容转

4 --- “建立”共

同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很

高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方，

即便对方错了。

5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出

判断和应对。

7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；

不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。

二、中央空调客户开发

通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：

6 ---

的沟通方式。关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一(转载于: xx:中央空调销售工作总结)定要微笑，对方

感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功

的可能就会存在。

预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料： a、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如

何？如何让让其将自己介绍给决策人员？b、对方企业状况

c、主要竞争对手

2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通

桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带

8 ---

生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。

2、注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受

重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。

3、与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢

摇一两下为宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不

舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。

5、衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若

客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；思想汇报专题不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋

10 --- 好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的

服务，安全最重要。为客户保密！多看书，多学习！??

最后，自信，一定要非常自信！??篇2：中央空调销售话术业务员网 - 国内最火的业务员网站

（一）这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？→做产品的品牌介绍，产品的优势等。

（二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160w左右，你提供的面积是整个楼层

面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=。也就是1152kw，

如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你觉得我们用哪种机型比

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（四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把

设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。→好的。（由工程部完成对工程的成本核算和报价等。

（五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你

们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们

能提供你们的安装资质给我们。→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像??（举

几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我

们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装

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位所在的单位）中央空调工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度

努力做好中央空调工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各

级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在中央空调工工作岗位上积极进取、勤奋学习，

认真圆满地完成今年的中央空调工所有工作任务，履行好×××（改成中央空调工岗位所在

的单位）中央空调工工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现

将过去一年来在×××（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位上的学习、

工作情况作简要总结如下：一、思想上严于律己，不断提高自身修养一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改

16 --- 工工作岗位相关法律知识和相关最新政策。唯有如此，才

能提高×××中央空调工工作岗位的业务水平和个人能力。定期学习×××中央空调工工作

岗位工作有关业务知识，并总结吸取前辈在×××中央空调工工作岗位工作经验，不断弥补

和改进自身在×××中央空调工工作岗位工作中的缺点和不足，从而使自己整体工作素质都

得到较大的提高。

回顾过去一年来在**（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位工作的点点滴滴，无论在思想上，还是工作学习上我都取得了很大的进

步，但也清醒地认识到自己在×××中央空调工工作岗位相关工作中存在的不足之处。主要

是在理论学习上远不够深入，尤其是将思想理论运用到×××中央空调工工作岗位的实际工

18 --- 售年终总结报告销售年终总结报告销售>年终总结报告（一）从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不??

定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，

导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使

前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时

候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会

的场合。

20 --- 自己不要多说，也不

要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对

顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说

明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到

服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟

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沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，

善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。销售年终总结报告（二）开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的

挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将

本年度>工作总结如下：一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的

xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**年

度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产

销率95%，货款回收率98%。

24 --- 更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学

习了iso内部审核培训和>会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们

利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济

效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在

市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国

篇3：空调销售总结

年终总结

我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对

26 --- 率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：

1、对所属区域的客户了解还不是详细；

2、与客户沟通不是太好；

3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。

2012年计划：

1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识

面更广；

2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；

3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的

任何问题

2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。

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2023年中央工作总结篇3

精品合同推荐----

板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。因人而异，揣摩客户意思

年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。

过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。

好了，有事情了，以后在写。

2023年中央工作总结篇4

在x家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：

一、认真学习，努力提高职业素养

因为我毕业就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

3、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

四、个人感受及心得

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、知已知彼，扬长避短。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

祝x家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

2023年中央工作总结篇5

中央空调销售工作总结

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一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。注重细节，把握客户需求

过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。

我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好？？？半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。

老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。因人而异，揣摩客户意思

好了，有事情了，以后在写。

2023年中央工作总结篇6

阴似箭，转眼已经过去了__月，回顾这__月来的工作，心里颇有几分感触，首先感谢x给了我机遇和发展的平台，让我的销售技巧和谈判能力的有了提高，感谢我们销售部精英团队的相互鼓励和默契配合，这些都是我知识、财富的积累。现将试用期的工作总结如下：

一、销售任务完成情况

1、在市场经济的大环境下，各家家居品牌的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售上的一个大关口。同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。

2、个人还存在很多不足，要不断学习，提高销售业绩，加强服务意识，要有急迫感和危机感。

二、抓住重点，促成订单

1、售前准备工作

除常规工作外，熟识所售商品名称、型号规格、价格、功能、质量、用材、保养、展示位置、目标顾客及与其它同类的差异、卖点清晰，商品设计特点及组合、搭配原则，体会顾客购物心理，提高自身综合素质，为成功导购打好基础。

2、售中工作

顾客购物有8个心理阶段：引起注意、产生兴趣、联想、产生购买欲望、比较、信任、决定、购买行动。相应的总结了销售对策8个阶段：等待顾客、走近顾客、招呼顾客、向顾客推介产品、确定顾客决定购买、开订单、把收据交给顾客并送客。

3、售后服务工作

①及进送货：落实订单货源，抽出到期送货单据，落实送货时间，根据有关规定开出送货单。

②品质保证：送货前检查产品(如包装有损坏需开包检查)，如存在质量问题不得送出。

③受理售后投诉处理：与跟单人员保持日常沟涌、协调、衔接，并了解有关生产厂家的情况;热情对待，耐心倾听顾客意见，按规定售后服务流程式操作。

三、下阶段工作计划

(一)工作目标

1、尽全力超额完成销售指标;

2、做好订单的售前、售中工作，并跟踪售后服务;

3、无论多么忙碌顾客第一，没有任何工作比接待顾客更重要。

(二)提高专业知识

1、产品知识：加强熟悉办公家具产品的生产工艺和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2、公司知识：认真贯彻执行、遵守公司的各项规章制度。

3、客户需要：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及产品的基本要求。

4、市场知识：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析

5、专业知识：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流。

6、服务知识：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言传递信息是获得信任的有效方式。

(三)提高自身销售修养

1、职业心态的调整，以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。不仅要单子多，服务也要做到面面周到。

2、加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养;韧性能力和业务技巧还有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好提高销售业绩。

新的一年快来到，意味着新的起点、新的机遇、新的挑战、“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，积极和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作。

2023年中央工作总结篇7

论述题：按中央银行的业务活动是否与货币资金的运动相关，中央银行业务活动大致可分为哪些种类？

中央银行的各种业务活动都是为了履行其各项职责。由于中央银行的地位和职能的特殊性，其业务活动的种类与一般金融机构相比有很大不同。按照中央银行的业务活动是否与货币资金的运动相关，可以分为银行性业务和管理性业务两大类。

首先，银行性业务是中央银行作为发行的银行、银行的银行、政府的银行所从事的业务。这类业务的共同特点就是直接与货币资金相关，业务活动都将引起货币资金的运动或数量变化，具体又可分为以下几种：（1）资产负债业务。中央银行的资金来源和资金运用形成了资产负债业务，这类业务所形成的债权债务状况综合反映在中央银行的资产负债表内。其具体可分为以下几种：货币发行业务、准备金及其存款业务、发行中央银行证券、再贴现业务和贷款业务、公开市场业务和黄金外汇业务。（2）支付清算业务。支付清算是中央银行向金融机构及社会经济活动提供资金支付清算服务的综合业务，包括拟定支付结算制度与规则并组织实施、为金融机构开立账户、建设和维护支付清算系统、进行支付清算业务操作与管理等内容。（3）经理国库业务。这是中央银行作为政府的银行，办理和管理国库业务而形成的重要业务。（4）会计业务。包括体现和反映中央银行履行职能，监督、管理、核算财务的会计业务。

其次，管理性业务。管理性业务是中央银行作为一国最高金融管理当局为履行职责而从事的管理类业务。这类业务主要服务于中央银行履行宏观金融管理的职责，最大的特点一是与货币资金的运动没有直接的关系，不会导致货币资金的数量或结构变化；二是需要运用中央银行的法定特权。管理性业务主要有存款准备金管理、货币流通管理、货币市场监管、黄金外汇管理、征信管理、金融风险的评估与管理、反洗钱和金融安全管理、国际金融活动与协调管理、金融调查统计、对金融机构的稽核、检查、审计等业务。

中央银行会计的特点体现在：（1）中央银行会计是对中央银行行使职能和自身业务活动的会计核算、会计分析和会计检查。（2）中央银行会计从核算内容、核算方法到会计科目、会计报表乃至会计凭证的设置，均不同于金融企业会计，体现着金融宏观管理的职能特征。（3）中央银行会计具有核算管理、预测分析和参与决策的特点。

中国人民银行会计的任务是：（1）正确组织会计核算；（2）加强服务与监督；（3）加强财务管理；（4）加强会计检查与分析；（5）防范会计风险。

中央银行会计职能是指会计工作在中央银行行使职能、加强金融管理活动中所发挥的功能和作用。包括：

（1）反映职能。中央银行会计部门通过对会计科目的设置和运用，对会计报表的制作与分析，为商业银行等金融机构和政府财政部门开立账户，办理资金的划拨与清算等会计活动，综合反映经济和金融动态、金融机构存贷款规模、货币流通状况、国家财政收支及预算执行情况，为调整、制定货币政策和金融监管政策提供重要依据。

（2）监督职能。中央银行会计的监督职能是指通过会计核算、会计分析和会计检查的综合运用，监督金融机构的经营和资金活动，督促其认真遵守财经纪律，保证国家金融政策与制度的贯彻执行；监督中央银行系统内部的财务收支和预算执行情况，保证财务收支计划的完成；监督内部控制机制的运作，保证中央银行资产安全。

（3）管理职能。中央银行是国家的金融管理机构，其会计活动不仅反映了资金变

化状况，还具有相应的管理职能。包括：（1）负责建立中央银行会计核算体系，管理中央银行系统内的会计工作，以确保会计信息及时、准确、客观地反映中央银行的业务活动。（2）管理金融机构的会计活动。根据国家的会计立法，制定金融会计准则、规范金融会计工作、审批和修改金融机构的会计制度和会计科目，促使其符合国际通行做法。

（4）分析职能。中央银行的会计分析是其会计核算的继续和发展，包括财务分析和经营管理分析。中央银行通过会计分析，将各类业务数据转化为充分反映金融体系和全社会资金运动状况与变化趋势的会计信息资料，从而有助于中央银行掌握宏观经济和金融动态，有助于强化中央银行职能。

论述题:试结合我国实践，分析发行中央银行债券的意义。

答：（1）我国发行中央银行债券的实践。中央银行债券是中央银行为调节金融机构多余的流动性，而向金融机构发行的债务凭证。我国从1993年开始发行中央银行债券，当年发行了200亿元的中央银行融资债券。2002年9月，为吸收因外汇占款投放而增加的流动性，并进一步丰富中央银行公开市场业务操作工具，中国人民银行将公开市场业务未到期的正回购转为中央银行票据，之后，中央银行票据不断发行。到2004年底，中国人民银行发行的中央银行债券余额为11 07

9、01亿元，占当年负债总额78

435、58亿元的比重为

14、12%。

（2）发行中央银行债券对中央银行实现货币政策目标进行货币政策操作具有重要意义。中央银行债券发行时可以回笼基础货币，中央银行债券到期则体现为投放基础货币。发行中央银行债券是中央银行的一种主动负债业务，其发行的对象主要是国内金融机构。通常是在商业银行或其他非银行金融机构的超额储备过多，而中央银行不便采用其他政策工具进行调节的情况下发行的。许多发展中国家在由直接调控转向间接调控的过程中，由于金融市场不发达，尤其是国债市场不发达，中央银行债券往往成为公开市场操作的主要工具。

发行中央银行债券的货币政策效应在于，直接减少了基础货币量，这与提高法定存款准备金率以降低商业银行超额存款准备水平的效果是相同的。但与提高法定存款准备金相比，发行中央银行债券的独到之处在于，既实现了宏观调控目标，又具有市场化、灵活性的优势。提高法定存款准备金率后，超额存款准备部分地转变为法定存款准备金，商业银行这部分资金无法用于流通支付，只能存放在央行的账户上；而中央银行票据尽管不能用于现金支付，但作为货币市场的重要交易工具，其可以上市交易，这样赋予了持券机构自我调节流动性的权利。最终的持券者是谁对于中央银行并不重要，关键是中央银行债券在总量上吸收了商业银行这部分多余的流动性。

（3）发行中央银行债券对我国的利率市场化改革有重要意义。从货币政策操作的角度看，中央银行采用价格（利率）招标方式能够发现真实市场价格、货币市场利率，采用数量招标方式能够以稳定的价格引导货币市场供求状况。通过发行中央银行债券，一方面可以了解市场对利率走势的预期，引导、稳定货币市场利率水平；另一方面还可以根据市场的反应来了解货币量的供求。中国人民银行在发行中央银行债券时，针对外汇占款持续增加的情况，根据市场利率变化与货币政策的需要，决策使用价格（利率）招标方式或数量招标方式，灵活调节金融体系的流动性。其中，价格（利率）招标方式发行央行债券更多一些，以发现市场利率水平，了解金融机构对利率走势的预期。中央

银行债券的收益率水平与货币市场利率的关联性不断加强，这为基准利率的形成、建立间接调控机制、深化利率市场化改革创造了条件。

简答

如何理解中央银行存款业务与其发挥职能作用的关系？

答：中央银行的基本职能可以概括为发行的银行、银行的银行和政府的银行三个方面。存款业务是中央银行重要的业务之一，理解其与央行职能之间的关系，可以从以下三方面入手：（1）中央银行作为发行的银行，存款业务与流通中现金的投放有直接关系。在其资产业务量既定的情况下，负债方若存款增加，可以减少现金投放或增加回笼；中央银行存款的减少则意味着需要增加现钞投放。因此，中央银行存款的增减对于现金发行量和货币结构有重要的调节作用。（2）中央银行作为银行的银行，通过准备金存款业务，可以调节存款货币银行在中央银行准备金存款的数量，对存款货币银行的信用创造能力和支付能力有决定性作用，从而成为实施中央银行货币政策的三大法宝之一；中央银行通过存款业务集中必要的资金，有利于在不影响货币供给的情况下发挥最后贷款人的作用；中央银行收存各金融机构的存款，有利于组织全国的资金清算等。（3）中央银行作为政府的银行，为政府经理国库，对政府融通资金。政府存款的任何变化，都是由中央银行代理国库收支、购买和推销公债、向财政部增加或减少贷款的结果。

中央银行的再贴现与贷款业务有何意义？

答：再贴现和贷款是中央银行对商业银行等金融机构提供融资的两种方式，是中央银行重要的资产业务，其意义集中体现在以下两点：（1）中央银行通过再贴现和再贷款业务对商业银行等金融机构提供资金融通和支付保证，是履行“最后贷款人”职能的具体手段。当商业银行等金融机构的一些贷款不能按期偿还，或者出现突然性的大量提现时，商业银行等金融机构便会出现资金周转不灵、兑现困难的情况。面对这种问题，虽然可以通过同业拆借的方式来解决部分问题，但同业拆借的数量不可能很大，特别是当遇到普遍的金融危机时，情况就会更为严重。此时，中央银行作为最后贷款人的作用便突出出来。中央银行通过向商业银行融通资金，便是最后的解决手段。（2）中央银行为商业银行等金融机构办理再贴现和贷款，是其提供基础货币的重要渠道。在中央银行制度下，社会所需要的货币量，从源头上看都是由中央银行提供的。在信用货币创造机制下，中央银行提供基础货币通过商业银行的信用活动，形成社会的货币总供给。随着社会生产和流通的扩大，货币供给也相应随之增加，而中央银行对商业银行等金融机构的再贴现和贷款便是中央银行提供基础货币的重要渠道

中央银行的证券买卖业务与贷款业务有何异同？

答：中央银行的证券买卖业务与贷款业务既有相同之处，也有不同之处。其相同之处是：（1）就其效果而言，中央银行买进证券实际上是以自己创造的负债去支付，这相当于中央银行的贷款；而卖出证券，则相当于贷款的收回，其效果都是相同的。（2）就对货币供应量的影响而言，中央银行买进证券同发放贷款一样，实际上都会引起社会的基础货币量增加，通过货币乘数的作用，从而引起货币供应量的多倍扩张；相反，中央银行卖出证券同收回贷款一样，实际上都会引起社会的基础货币量减少，在货币乘数的

作用下引起货币供应量的多倍收缩。（3）无论是证券买卖业务，还是贷款业务，都是中央银行调节和控制货币供应量的工具。

其主要区别之处是：（1）资金的流动性不同。中央银行的贷款尽管都是短期性的，但也必须到期才能收回；而证券业务则因证券可以随时买卖，不存在到期问题。因此，证券业务的资金流动性高于贷款业务的资金流动性。（2）对中央银行而言，贷款有利息收取问题，通过贷款业务，可以获得一定的利息收入；而未到期的证券买卖则没有利息收入，只有买进或卖出的价差收益。（3）中央银行从事的证券买卖业务对经济、金融环境的要求较高，一般都以该国有发达的金融市场为前提；而从事的贷款业务则对经济金融环境的要求较低，一般国家的中央银行都可以从事贷款业务。

为什么说实时全额结算有利于规避支付系统风险？

答：实时全额结算具有明显的效率和安全优势。首先，实时全额结算系统的显著特征在于“实时”和“全额”。“实时”即结算在营业日清算期间内非间断、非定期地持续进行；“全额”即每笔业务单独处理、全额结算，而不是在指定时点进行借、贷方总额轧差处理，从而实现了支付信息的“随到随处理”，提高了支付效率。其次，实时全额结算实现了支付信息的即时处理，将结算时隔降至最低（甚至为零），且所有支付业务均是不可撤销的、终局性的，从而减少了清算过程中的因素干扰，提高了安全系数。

名词

储备货币也即基础货币

储备货币，reserve currency，是中央银行准备长期持有一种作为国际清偿力的货币。传统的储备货币是美元，英镑和法国法郎（范围较小的前法属殖民地）。

基础货币，也称货币基数(monetarybase)、强力货币、始初货币，因其具有使货币供应总量成倍放大或收缩的能力，又被称为高能货币(high-poweredmoney)，它是中央银行发行的债务凭证，表现为商业银行的存款准备金（r）和公众持有的通货（c）。

中央银行支付清算业务是指中央银行作为一国支付清算体系的参与者和管理者，通过一定的方式、途径，使金融机构之间的债权债务清偿及资金转移顺利完成并维护支付系统的平稳运行，从而保证经济活动和社会生活的正常运行。

存款准备金制度，是指中央银行依据法律所赋予的权力，根据宏观货币管理的需要，根

据控制金融体系信贷额度的需要，以及维持金融机构资产流动性的需要，来规定商业银行等金融机构交存中央银行存款准备金的比率和结构，并根据货币政策的变动对既定比率和结构进行调整，藉以间接地对社会货币供应量进行控制的制度。

再贴现政策，就是中央银行通过提高或降低再贴现率的办法，影响商业银行等存款货币机构从中央银行获得的再贴现贷款和超额准备，达到增加或减少货币供给量、实现货币政策目标的一种政策措施

货币政策是指中央银行为了实现其特定的经济目标而采用的各种控制和调节货币供应量、信用量和利率等中介指标，进而影响宏观经济的方针和措施的总称

判断题：担保改为信用贷款半官方组织直接调控改为直接限制货币发行经济发行

央行对金融机构的贷款方式净额全额结算央行的公开市场操作

央行的信息体系中金融统计处于核心地位